Met een klein budget toch een gedegen onlinestrategie
Dick de Zwart • 24 september 2018
Onlangs ging ik op bezoek bij en bedrijf dat net een jaar geleden begonnen is en net is afgesplitst van het oorspronkelijke moederbedrijf. Toffe lui, fantastisch (technisch) product, heel veel ideeën, een flink aantal enthousiaste klanten en veel energie. Maar met heel weinig marketingbudget.
Mijn bezoek had een vriendschappelijke basis, maar men was natuurlijk ook benieuwd naar wat ik, toentertijd als strateeg bij Admix
, eventueel zou kunnen bieden. Mijn bureaupresentatie werd aandachtig, doch argwanend bekeken en de snelle conclusie was dat ‘we voorlopig niet dat soort merktrajecten zullen betalen, of twintigduizend euro voor een website gaan neertellen’. Niet dat ik al over begrotingen was begonnen, maar het kon maar duidelijk zijn.
Fair enough, dat voelde ik ook al snel aan. Admix
, als full service bureau, kan dit bedrijf niet ontzorgen zoals we dat gewend zijn te doen. Maar het is mijn eer te na om het daarbij te laten. Dus stelde ik mezelf de opdracht om eens mijn visie op een ‘light’ online aanpak te formuleren. Of beter; hoe kan dit bedrijf met een (te) klein budget toch succesvol online zijn.
Nou is die vraag natuurlijk heel valide. Niemand betaalt tenslotte graag teveel. Dat wisten wij bij Admix ook, en hoewel we zijn trots op onze Rotterdamse nuchterheid, onze specialisten hebben nou eenmaal een uurtarief. En: we nemen geen genoegen met een zeven. We doen het dus goed, of helemaal niet. Onze klanten voelen zich daar goed bij. Maar niet deze jongens! Terug naar de essentie dus. Wat is voorwaardelijk voor online succes, en hoe bouw je daarop voort? Hoe kom je met weinig middelen toch tot een goed verhaal? Hier is waar ik mee kwam:
Nou is die vraag natuurlijk heel valide. Niemand betaalt tenslotte graag teveel. Dat wisten wij bij Admix ook, en hoewel we zijn trots op onze Rotterdamse nuchterheid, onze specialisten hebben nou eenmaal een uurtarief. En: we nemen geen genoegen met een zeven. We doen het dus goed, of helemaal niet. Onze klanten voelen zich daar goed bij. Maar niet deze jongens! Terug naar de essentie dus. Wat is voorwaardelijk voor online succes, en hoe bouw je daarop voort? Hoe kom je met weinig middelen toch tot een goed verhaal? Hier is waar ik mee kwam:
Stap 1: Je merk
Begin met een sessie met alle belanghebbenden (in dit geval drie personen). Haal in deze sessie het volgende naar boven: Is je bedrijfsnaam (of merknaam) congruent met je product? Is er wellicht een tagline nodig om dat helder te maken? Sluiten je kleur- en taalgebruik aan bij je merkgevoel? Zijn de kernovertuigingen en het onderscheidende element direct zichtbaar en voelbaar?
Schrijf de bevindingen en conclusies neer op een manier opdat alle betrokkenen hier hun krabbel onder durven zetten. Als een soort blauwdruk voor verdere keuzes.
Stap 2: Het communicatievehikel: de website
Wat is een goede site? Deze, niet te beantwoorden vraag, pareer ik weleens met: wat is een goede auto? Precies; het is maar net wat je ervan verwacht. Wordt de site een soort visitekaartje, of moet het een converterende leadmachine zijn? Eén ding is zeker: je krijgt maar één kans om een goede indruk te maken. Dus beter zorg je voor een nette, snelle en intuïtieve site, die onomwonden duidelijk maakt welke oplossing je biedt voor welk probleem.
OK, dan toch een antwoord op de bovenstaande vraag: een goede B2B site leidt tot persoonlijk contact. BAM. En als je je inleeft in de probleemvraag van je (diverse) doelgroepen, dan vormt dat het ‘vraag en antwoordspel’ dat als eerste beantwoord moet worden op je site.
En als het budget krap is adviseer ik een Wordpress site. In onze samenwerkingskring ken ik een flink aantal webbouwers, te categoriseren naar prijs en kwaliteit. En in het verlengde van de site, moet meteen een solide basis voor SEO worden gelegd.
In deze eerste 2 stappen zou ik het zeer aanbevelen om daar iemand voor in te huren. ‘Take the pain’, maar dan heb je wel een solide basis waar je lang plezier van kunt hebben. En iemand van buiten kan vaak gemakkelijker de vinger op de gevoelige plekken leggen.
Stap 3: Het bindmiddel: Content
De website bestaat uit min of meer statische content (wie zijn we, wat doen we, contactgegevens enz), maar ook uit (blog)artikelen en steeds verse content. Hier komen we op een moeilijk punt: niemand heeft de tijd, nog de expertise om goeie en mooie content te maken. Iedereen is druk met de kernactiviteiten van het bedrijf. En uitbesteden kost geld. Patstelling? Misschien. Maar ik geef niet snel op. Mijn advies zou zijn om klein te beginnen en toch tijd vrij te maken om in ieder geval 6 artikelen te maken. Desnoods in de avonduren. Het is echt nodig. Een site zonder verse content zakt hard weg in de zoekmachines.
Ook hiervoor ga je met de betrokkenen zitten. Men pakt een vel papier en schrijft de onderwerpen op, en ook de insteek. Alle artikelen moeten een probleem beschrijven waar de mogelijke klanten mee rondlopen. Het hoeven (nog) geen wetenschappelijk onderbouwde dissertaties te zijn, als de prospect zich maar herkent en voelt dat de schrijvers antwoorden hebben op de geschetste vragen.
Tip: De complexiteit van het product zou mooi uitgelegd kunnen worden in een animatievideo. Ai, dat kost geld. Maar je kunt dat videootje overal goed gebruiken. Op je site, in je mailtjes en op je socials.
Stap 4: Activeer hèt B2B social kanaal: LinkedIn
Mijn stellige advies: gebruik LinkedIn. Eerst optimaliseer je je bedrijfspagina. Daar zijn (online) allerlei tips voor te vinden, zoals bij Corinne Keijzer. Tegelijkertijd maak je voor je eigen, persoonlijke account een volledig en net profiel. Ook daarvoor zijn er tips genoeg. Deel vervolgens de artikelen gefaseerd en volg steeds de reacties. Wissel dat af met gedeelde (shared) content die betrekking heeft op jouw product of dienst. En niet vergeten: stuur iedereen die je persoonlijk spreekt een connectieverzoek. Bouw aan je netwerk.
Stap 5: Activeer je ambassadeurs
Het bedrijf heeft al een aantal zeer tevreden klanten. Maak hun duidelijk dat jullie hen zeer waarderen, en dat hun hulp jullie echt verder kan helpen. Wat ook weer goed voor hun is, want hoe beter het met jullie gaat, hoe sneller de productinnovaties gaan. Hoe kunnen ze helpen? Door jullie posts te liken of te delen. Maar nog mooier is het als ze jullie posts delen in hun LinkedIngroepen. Daar zitten waarschijnlijk veel van hun gelijken. Kans dat de traffic daar mooie leads oplevert is aanzienlijk hoger. Je beloont je ambassadeurs met aandacht en door ze in de loep te houden als er een lead via hun binnenkomt. De gunfactor, daar gaat het om. Mensen vinden het nou eenmaal fijn om te kunnen helpen.
Stap 6: adverteer met keywords: SEA
Het bedrijf waar ik dit voor schrijf is een echte nichespeler. Met mooie, passende oplossingen voor serieuze online issues. Daarom zal het zeker renderen om Adwords in te zetten op specifieke zoekcombinaties. En Adwords kan je met een Google dashboard heel goed zelf in de gaten houden. Evenals Google Analytics. Bovendien is er op het internet heel veel te vinden over het optimaliseren van je campagnes. Ik snap het; dit kost tijd en wie moet dat doen? Dat lijkt me een taak voor de commerciële man, maar dat kan ik niet beantwoorden. Dat de monitoring van groot belang is, lijkt me duidelijk.
Tenslotte: alles gaat om menselijk contact
In B2B is de gunfactor doorslaggevend. Online oriëntatie is natuurlijk belangrijk, maar de route naar persoonlijk contact moet zo kort mogelijk zijn. Eenmaal aan tafel blijkt het niet meer zo moeilijk te zijn om prospects te veranderen in gelukkige klanten, aldus de heren van het bedrijf waar ik was.
Bovenstaande geeft duidelijk weer dat er veel moet gebeuren, maar ook dat er veel gedaan kan worden door de drie mannen van het bedrijf. Zo poetsen we de interne kosten voor het gemak weg, alsof de uren nooit gemaakt zijn.
Toch weloverwogen investeren
Mijn conclusie is dat er toch echt op een aantal posten geïnvesteerd moet worden:
- begeleiding bij de eerste 2 stappen (door een externe professional)
- design van de website
- bouw van de site (in WordPress)
- SEO proof maken van de site en de content
- ontwikkeling van een explanation video (dit is specifiek voor dit voorbeeldbedrijf)
In deze blog zal ik geen bedragen noemen voor de bovenstaande posten, noch de webpartners die ik daarvoor op mijn vizier heb. Dat zal ik persoonlijk toelichten bij de drie heren van het betreffende bedrijf. Aan hun de keuze of ze het met mij eens zijn of niet.
Mijn gevoel zegt dat de bovenstaande route niet specifiek is voor het bedrijf waar ik was, maar dat er heel veel (B2B) bedrijven bestaan die hiermee geholpen zouden zijn. Ik zou het heel leuk vinden als jullie, de lezers, mij feedback geven op dit gevoel.
Alvast bedankt voor jullie reacties.
Waarom je van Jakhals-taal naar verbindende communicatie moet switchen.
Waarom het belangrijk is om echt even af te schakelen.
Over hoe we beter kunnen luisteren en communiceren als we Giraffe-oren opzetten. Marshall Rosenberg deelt zijn waardevolle inzichten.
Dit blog is een onderdeel van mijn zoektocht naar de formule die ervoor zorgt dat jouw verhaal blijft hangen. En dan vooral in positieve zin! In die zoektocht stuitte ik op het boek van Chris Anderson: De TED-methode. Ik deel graag met je hoe dit boek ons dichterbij de ultieme presentatieformule brengt.
k ons dichterbij de ultieme presentatieformule brengt.
Ken je dat stemmetje in je hoofd dat fluistert: "Wanneer ontdekken ze dat ik eigenlijk helemaal niets kan?"
Assertiviteit, een sleutelbegrip in de sociale psychologie, draait om de manier waarop je in sociale situaties met anderen omgaat.
Het spirituele perspectief op Leiderschap: Verbinding en betekenis
“ Jij komt altijd te laat op onze meetings! ”, schreeuwt de de een. “ Nou, pffff, ik kan er ook niks aan doen. Het was superdruk onderweg! ”, stamelt de ander.
De dramadriehoek is ontworpen door Stephen Karpman. Het laat zien dat je gevangen kunt zijn in een steeds terugkerend patroon van aanklagen, redden en het slachtoffer zijn. Hoe herken je dit patroon en hoe overstijg je het?
“Nog even de tanden op elkaar”, hoor ik mezelf zeggen tegen mijn ouders. “Binnenkort kunnen we vast wel weer met de familie iets leuks doen”. Alsof op een of andere magische manier alles weer bij het oude is. Reality check: dat gaat niet meer gebeuren. En er zijn ook positieve ontwikkelingen. Voor ons als marketeers zijn het bijzondere tijden. Digitalisatie is nog nooit zo snel gegaan. Marketing in ‘het nieuwe normaal’. Wat is dat? Wat is er eigenlijk veranderd in het consumentengedrag, en hoe gaan wij, als marketeers daarmee om? Ik heb drie blogs op een rijtje waardoor ik me geïnspireerd voelde. Het is het topje van een ijsberg aan mega-interessante verhalen. Dus meer info volgt als je In blog nummer 1: Eric van Hal, van Mediaweb zette in zijn laatste blog 22 trends op een rijtje. Korte recap: De digitalisering is in een stroomversnelling terecht gekomen en marketingtechnieken schuiven op naar meer en meer persoonlijk. En op de plaatsen waar de mensen zich in privé tijd bevinden. Blog nummer 2: In een blog op Adformatie wordt ons op het hart gedrukt dat elke marketeer zich moet afvragen hoe de wereld van de klant veranderd is door deze crisis. Is het achterliggende klantprobleem veranderd? En niet blind varen op de marketing koers van pre-corona. Blog nummer 3: Pieter Voogt schrijft op Marketingfacts dat wij, als marketeers, na de coronacrisis flink aan de bak moeten om de achterstand die de crisis ongetwijfeld heeft veroorzaakt, zoveel mogelijk goed te maken. De kans is aanwezig dat daarvoor ook nog eens minder budget beschikbaar is, omdat in geval van een negatieve cashflow het marketingbudget nu eenmaal een 'makkelijk slachtoffer' is. Dat betekent dus dat we als marketeers nóg creatiever moeten zijn. Een mooie gelegenheid om onszelf en onze meerwaarde te bewijzen! Kortom: Genoeg leesstof te vinden. Mijn persoonlijke take away is ‘ denk vooruit ’. Ook deze crisis gaat voorbij. En snap je dan je klanten nog? Blijf dus flink communiceren, luister intensief en stuur bij waar je kan. Op naar 2021!
